在这篇文章中,我会分享自己对出站式转化(outbound leads)和入站式转化(inbound leads)的研究和思考,以及在大型销售场景下的B2B企业,如何同时进行高效管理。

即使您不是市场营销专家,也能洞悉入站式和出站式转化之间的差别。所以,当销售团队或市场营销团队习惯了其中一种转化模式,而无法熟练运用另一种转化模式的情况,也就不足为奇了。

在您看完这篇文章后,希望对以下内容有更好地了解:

  • 出站式转化和入站式转化之间的区别是什么?
  • 两者的优点和缺点。
  • 您的市场营销团队和销售团队如何处理另一种类型的潜在客户(如果他们只熟悉其中一种模式)?

在我们开始之前,我想说,在NMG——大部分客户来自于入站式转化。

然而,我们的合作客户主要依赖于出站式转化,这也是我们偶尔会使用的模式。多年前,我对出站式模式有一定的研究和尝试,所以我自认为在这两个领域都拥有丰富的经验。

 

出站式 vs 入站式

入站式转化是潜在客户或者公司直接与您联系。他们可能是通过在线搜索、搜索引擎广告或者在阅读您发布的一些内容后看到了公司名称。他们通过主动搜索您的公司信息,找到满足自己需求的产品或服务,又或者他们是偶然发现您的。

出站式转化是您的销售团队主动出击,与潜在目标客户群体建立联系。

diversity of source如何选择?

两者都有优点和缺点。这取决于目标客户的类型、您的目的以及您的产品或服务。

优势和劣势

入站式:

优势:客户主动联系公司;因此,他们会基于自己的需求,积极获取公司的产品或者服务,您也可以在过程中,传递更多价值。

劣势:主动联系的客户,可能不完全符合目标客户群体的定义,或者只是类似的目标群体。

出站式:

优势:您的销售团队通过仔细研究客户资料,识别和筛选潜在客户,定位到合适的目标群体,且这些目标群体对您的产品和服务是有特定需求的。

劣势:当您匹配到目标企业时,找到正确的工作人员,并建立联系,这是很困难的。即使您成功联系到对方,他们也可能不需要您公司提供的产品和服务。

 

其他类型的入站式转化

无意向转化是指客户在网上搜索或随便浏览一篇文章,他们看到一个广告并点击它——之后会跳转到您的目标网页。这些客户对您或您提供的服务了解甚少,甚至可能不太在意,但他们会主动与您联系以获取更多信息。,总而言之,他们没有事先了解您公司的基本信息,他们对您一无所知,所以在这一点上,坦白地说,他们不会特别在意您和您的公司。

相反,有意向转化是对公司、品牌、服务或产品有正面评价的客户。他们可能是您社交媒体平台的粉丝或者是您博客文章的粉丝(内容营销的好处是可以收获忠实读者)。他们甚至可能与您打过交道,所以,他们可能真的很看好您的产品和服务。

 

为不同类型的转化做足准备

inbound&outbound无论目标方向是什么,销售团队都应该尽可能转化更多的潜在客户。

但是,如果您的销售团队只熟悉其中一种类型的转化,而当另一种类型的转化出现时,他们可能会疏忽大意或者不知从何下手。

现在,假设您拥有一支熟悉出站式转化模式的团队,而此时突然收到大量来自入站式的转化,那么他们接下来应该怎么做?

首先:切勿惊慌。

提高市场营销团队和销售团队之间的沟通效率至关重要,这样使得大家在同一频率上,每个人都清楚地知道每一个步骤的细节。

遵循筛选、调整产品和调整预算的过程,这将帮助您的销售团队处理这一系列突如其来的入站式转化。

筛选:

您的团队需要筛选潜在客户,以此匹配到更精准的目标客户。

  1. 与潜在客户沟通,进行深入了解。
  2. 筛选出可以约见会议的客户。
  3. 与客户商讨更多合作细节。

您可以在转化过程中,主动为客户提供一些有价值的增值内容,以便快速高效地进入下一阶段。这些增值服务可以是网络研讨会或者课程,让客户在接触销售团队之后,对您的公司有深入了解。

调整产品:

正如我们所说,入站式转化可能会带来不符合预期的客户。如果您的产品或服务价值50,000美元,而潜在客户没有足够的预算,那么您可能需要考虑调整价格,或以较低的价格提供替代品,来促成这笔交易。

SaaS公司通常会给客户提供可扩张性的解决方案,以此在不同阶段采取正确的措施。

但对于很多精细化(把每项服务细分到不同团队)的企业来说,这可能会有点困难。相反,这些企业可能会提供课程、资源、培训视频或教程。

调整他们的预算:

Q:当您的客户,公司规模小于您平时打交道的公司,您如何增加他们原本的预算?

A:大公司了解产品和服务的价值,例如终身客户,而刚起步的小规模公司可能对此不了解。 在这种情况下,您需要用数据向他们展示您的实力和价值。他们需要实时查看这些数据的真实案例(并且结果是具有成效的)。

这可以帮助他们重新评估和调整预算,甚至可能决定将预算分散投放到未来长期计划中。

我的做法:”首先向他们展示长期价值;之后再和他们谈钱和预算。”

 

从出站式到入站式                                        

您和您的销售团队需要记住,如今入站式转化比出站式转化的成交速度更快。

这些公司通常希望立即开始合作。因此,您需要快速回复首次询单,并在对方准备妥当时,随时准备安排会议。

请记住:这些公司是主动与您建立联系的,所以他们现在此刻就想要得到一些回复。

 

从入站式到出站式

转换视角,当您主动与客户建立联系时,记得提醒对方,您是谁,您做了什么。不要认为他们会一直记得您。

如果一开始不成功,请继续尝试,不要放弃,直到找到合适的人,这可能需要耗时数周。

记住:当您最终找到合适的联系人时,即使他们很喜欢您和您的公司 —— 他们当下可能没有对您公司提供的产品和服务的需求,也可能现在不是合适的时间。

 

总结

希望您现在了解入站式和出站式转化之间的区别、优势和劣势,以及如何高效管理两者。

不管您做什么——沟通是关键。您需要让销售团队与市场营销团队(进行出站式转化或处理入站式转化的工作人员)保持顺畅沟通。

总体目标是市场营销团队为销售团队带来更好的潜在客户。

 

联系我们

您是营销人员吗?您更喜欢出站式转化还是入站式转化?我们很想听听您的经验和对这篇文章中任何内容的看法,与中国营销相关,或仅与市场营销相关都可以。可以随时发表评论或给我们私信留言。

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